來源：第一財經日報  作者：聶偉柱

　　寬大的機艙，有臥室、酒吧，可以上網、開會……當一位企業家在自己的微博上發了幾張公務機內部的照片后，立刻收獲了不少評論。

　　由于傳播平臺的日益平民化，以往神秘的公務機，漸漸現身出來。

　　事實上，公務機在中國的數量正在急劇增加，早在2008年末，中國的公務機數量不超過30架，而到2010年底，國內注冊的公務機數量就已超過100架。業內人士保守估計，到了“十二五”末的2015年，中國的公務機將達到1800架。

　　方便、快捷、安全、舒適，對于高端人群而言，公務機的這些特質，立即贏得了中國高端人群的青睞。

　　2009年上半年，民生金融租賃股份有限公司購買了第一架公務機，并將其命名為“民生001號”。三年之后，通過在公務機的生產、消費兩方打通渠道，迅速成為灣流、龐巴迪、達索等知名公務機制造商的大客戶，同時也成為私人飛機購買者的資金、服務提供商。

　　目前民生金融租賃公司是亞洲擁有公務機數量最多的租賃公司。截至目前，其擁有的公務機數量已經近90架，預計今年年底將達到100架的規模。在公務機板塊，民生金融租賃公司已累計投放資金超過70億元。

　　2.2億搭體驗平臺

　　2009年4月，民生金融租賃公司正式進入公務機租賃市場。彼時，中國公務機市場潛在需求極大，正處于爆發的前夜。

　　但必須做些什么，因為，對于任何一家試圖進入中國公務機市場的公司而言，都要面臨一個市場起步階段的消費者教育階段。

　　“公務機不像汽車，大家平時都見得很多。對于國人來說，公務機顯得比較陌生。”民生金融租賃副總裁張博說，在從事公務機租賃業務過程中，第一步就是要讓目標客戶近距離體驗公務機。

　　一方面，希望讓客戶能方便地體驗到公務機的飛行樂趣；另一方面，公務機價格高昂，一架動輒需要數億元人民幣。

　　想進行體驗式營銷，卻面臨巨大的成本壓力，怎么辦？是否要先購買一架？

　　在民生金融租賃看來，值得這樣做。2009年，上半年，民生金融租賃公司購買了第一架公務機，并將其命名為“民生001號”。

　　這是一架灣流G450型公務機，價格高達3400萬美元（約合2.2億元人民幣），可乘坐14名旅客，直飛國內各大城市，最快時速超過800公里。飛機功能非常齊全，有臥室、酒吧，能上網、發傳真、打衛星電話，還能開小型會議。

　　這架飛機成功在天津首航之后，多位公務機的潛在購買者和使用者乘坐并體驗了“民生001號”。

　　據張博回憶，經過一兩個月的推廣，很快就有了第一批明確意向的客戶訂單——租賃5架灣流550公務機。“當時是2009年上半年，金融危機最厲害的時候。北京時間大概晚上九十點鐘，美國時間早上九十點，民生金融租賃正式簽訂了公務機的第一個批量訂單。”

　　與定期航班相比，公務機無疑具有巨大的吸引力。“公務機安全、高效、舒適，可以進行全球旅行。”張博形容，一旦高端客戶坐慣了公務機出行，就很難再去忍受到機場排隊安檢、航班晚點乃至取消的不便。

　　有趣的是，不經意間，口碑營銷為民生金融租賃帶來了不少客戶。原因是，中國的企業家，特別是民營企業家，有一種“圈子”文化，大家常會就感興趣的話題互相交流。交付第一批訂單之后，民生公務機的品牌就開始在“圈子”中傳播開來。

　　“民生金融租賃的市場推廣取得了非常好的效果。”張博回憶，剛進入這個市場時，最樂觀、積極的預測是兩年后，也即2011年，整個公務機市場公務機數量將達50架。但事實是，2011年，民生金融租賃就已經擁有公務機88架，這種速度是起初人們無法想象的。

“抓住每個五分鐘”

　　每位民生金融租賃銷售人員都配備一臺iPad。

　　張博表示，購買公務機的人往往是董事長、CEO，這些人最寶貴的就是時間。“他不可能花費一天、兩天的時間去聽你講公務機，最多給你五分鐘或者十分鐘，你就要讓他對公務機有一個全面的了解。”同時，公務機的性質決定了不能隨時被看到和體驗到。

　　這就意味著，對于銷售人員而言，要把握好每個五分鐘。而后臺方面則重在提供技術支持，并開發出了一整套公務機宣傳資料并將其整合到iPad上。

　　這套資料中涵蓋了與民生金融租賃合作的主要公務機制造廠家幾乎所有機型的完整數據。其中包括外觀、內飾圖片、技術參數、購買成本、使用成本等一系列資料。

　　可以想象，如果是紙質材料，會是多么厚的一疊；而如果使用投影儀的話，還要準備相關的設備。

　　這時，iPad直觀、便捷的優勢充分體現了出來。

　　目前，民生金融租賃正在制作宣傳資料的2.0升級版本，數據更翔實可靠，更具可比性。

　　由于公務機租賃業務涉及的交易方多、金額大、流程復雜，需要全面的專業配套服務才能完成一項業務。在營銷過程中，突出自身的專業性至關重要，這包括專業的業務團隊和最早開展公務機業務所積累的專業經驗等。

　　張博透露，在客戶選擇飛機的時候，民生金融租賃會讓客戶回答三個問題：第一，這個飛機主要用途是什么，用來做商務飛行還是旅行？第二，平時飛機航程半徑多大？第三，大概預算是多少？

　　原因很簡單，從公務機的購買到使用，這三個主要環節成本差別都非常大。回答完這三個問題，民生金融租賃才會根據需求，推薦相應機型。

　　張博還表示，另外，在飛機的配套方面，比如機艙布局、航電系統、舒適系統，民生金融租賃也會根據客戶的需要給他們提出相關的建議。

　　做全流程“空中管家”

　　從擁有的飛機數量來看，民生金融租賃公司目前已經是亞洲最大的公務機租賃公司。但在民生金融租賃看來，為客戶提供融資僅僅是第一步，其目標是成為國內市場份額最大、最為專業的公務航空租賃全流程解決方案提供商。

　　張博表示，對國內公務機用戶來講，接觸公務機也是在最近十年或者最近五年以內的事情，對公務機的認識應該講是非常不全面的，個別客戶可能只知道一種機型或者一個品牌。

　　實際情況是，公務機從選購、使用，再到殘值處理等環節都是非常專業化的細分市場，公務機的用戶在每一個環節都十分陌生，對綜合化服務的需求十分迫切，也急需要一個“空中管家”。

　　這種需求，與民生金融租賃“空中管家”的定位頗為契合。張博表示，民生金融租賃現在所提供的服務體系是以融資租賃作為服務的基礎，從購買到使用到退出，這三個主要環節提供配套咨詢服務和全程跟蹤的金融服務。

　　據了解，民生金融租賃公司已經建立了一個公務機俱樂部。公務機的擁有者和意向購買者都可以加入這個俱樂部。加入公務機俱樂部之后，成員可以將自己公務機的剩余運力交給民生金融租賃來合理安排，充分發揮其價值。

　　張博還表示，隨著機隊的增長，民生金融租賃已探索出一個資源共享的模式。比如說，同一類型、同一品牌飛機，很多的機用品，包括備品、備件都可以共享，這樣一來也降低了客戶群的成本。

　　從幫助客戶選購飛機，到幫助客戶發揮公務機的最大價值。而如果用更長遠的視角考量，民生金融租賃甚至還打算建機場。

　　原因是，目前公務機停靠機場的收費高昂。不論是中國最繁忙的北京、上海和廣州等大型機場，還是中西部的中小型機場，公務機停靠收費均高于一般的航線飛機。更有甚者，由于機場數量有限，部分公務機根本找不到就近可供停靠的機場。

　　民生金融租賃相關負責人就曾透露，他們有一個設想，就是跟地方政府合作，向監管部門申請建立一個公務機機場。目前，民生金融租賃正在北京周邊選址。

　　事實上，這一想法也并非天方夜譚。國外的公務機很多都有專門的機場，起降很方便，在美國僅通用航空的機場數量就達到1.68萬個，而巴西這一數字也達到2500個。