來源：U_jet私人飛機　文：徐虞利

　　三年前，民生金融租賃股份有限公司（簡稱民生租賃）初涉公務機市場時，沒人會想到，它會成為全球公務機市場上最大的中國買家。

　　“美國灣流公司推出G250型公務機時，我們提出，由于東西方文化的差異，這個型號在中國是‘傻冒’的意思，中國客戶會很難接受。灣流起初并未在意，但當我們再次提出后，灣流給予了高度重視，公司總裁親自飛到香港向我慎重征求意見。”

　　在輕松幽默的談話中，民生租賃董事長孔林山將我們帶入了公務機業務的精彩世界。這是2011年歲末的一個下午，北京香山腳下的民生租賃公務機俱樂部里，客廳墻壁上掛滿了民生租賃客戶接收公務機的精彩瞬間。在接受《私人飛機》長達兩個多小時的專訪中，面對中國公務機產業的諸多問題，他如數家珍，舉重若輕。深厚的專業功底和商業智慧猶如水銀瀉地，精明、干練、睿智，折射出這位民生租賃掌門人的獨特魅力。

　　孔林山告訴《私人飛機》，雖然更改型號是一件很麻煩的事情，但鑒于民生租賃明確的態度，灣流最終下定決心，將G250更名為G280，并重新向美國主管部門進行了申報。“因為一個中國買家的意見而更改公務機型號，這是從沒有過的事情。”孔林山底氣十足。這是因為，他執掌下的民生租賃，不僅正在幫助越來越多的中國精英實現自由飛翔的夢想，而且已經牢牢把握了中國乃至全球公務機市場的話語權。

　　創造市場一騎絕塵

　　2008年民生租賃成立之初，正值國內金融租賃業群雄并起之時。當其他銀行系金融租賃公司把業務重點定為民航飛機時，民生租賃卻將目光聚焦在了公務機這片“藍海”上。

　　一架灣流G450體積雖然比普通民航飛機小很多，造價卻將近3億元人民幣。孔林山告訴《私人飛機》，公務機具有價值高、通用性強、流動性好的特點，再加上其規范的全球登記制度，特別適合做租賃。國外很多租賃公司甚至把飛機作為唯一的租賃物，開展專業的飛機租賃業務。在經過審慎的研究和反復權衡后，民生租賃對公務機市場形成了清晰的戰略認識。

　　2008年之前，公務機是典型的賣方市場，所有預訂的公務機只能當年下單，3年后拿到飛機，買主需要經歷漫長的等待。但2008年底全球金融危機爆發，給了枕戈待旦的民生租賃介入市場的良機。在得知美國灣流被退5架飛機訂單后，孔林山和他的團隊經過決策討論，毅然決定把5架飛機全部“吃下”，又快又省地拿到了第一批飛機資源。

　　首度試水，民生租賃即在全球公務機市場樹立起了良好的口碑與威信。肇始于2008年的全球金融危機，讓公務機廠商們“哀鴻遍野”，民生租賃的出現則讓他們看到了新的希望。“在與灣流的代理商談了一段時間后，我們要求見廠商負責人，當時美國方面可不相信中國企業有這樣的大手筆。直到他們派員來華，才真正意識到民生租賃絕對是‘大買家’。”孔林山笑著告訴《私人飛機》。

　　趁熱打鐵與灣流建立戰略合作關系之后，民生租賃又先后與達索、豪客比奇、龐巴迪、巴西航空等國際主流公務機廠商都簽訂了戰略合作協議。“灣流的高層告訴我，灣流從來沒有與別的企業簽訂戰略協議，民生租賃是第一家。采購灣流公務機確實起到了開拓海外市場的先鋒作用。”孔林山說。

　　2009年后，國際公務機市場回暖升溫，企業家開始瘋搶公務機，民生租賃此前采購的飛機至少增值了100萬美元。但這絕非民生租賃挺進公務機市場的主要戰果，更重要的，是民生租賃借此構建起了中國公務機產業健康的生態鏈條。“我們和廠商的戰略合作關系體現在，民生租賃是‘團購’，價格合算，而且民生租賃的客戶有優先權，不必排隊等飛機等上幾年時間；同時客戶在公務機引進中與民生租賃合作獲得效益最大化，目前國內將公務機定位為奢侈品，關稅高達23.5%，民生租賃通過保稅區的政策，可以將關稅攤銷節約財務費用，也就是說客戶租賃時間越長越合算。”孔林山娓娓道來，民生租賃公務機業務的諸多優勢在也條分縷析中，得以一一展現。

　　“民生租賃開創了中國公務機市場的新格局，這是我們最驕傲的！以前是沒人敢想這個市場，我們卻創造出了市場并提供上下游的全產業鏈服務。”言語間，孔林山毫不掩飾他的自豪。截至目前，民生租賃已經在公務機租賃領域投入了40多億人民幣，建立了國內乃至全亞洲最大的公務機機隊，擁有的公務機數量已經達到88架，2011年底將達到100架。其機隊也涵蓋了國際上主流的公務機品牌和機型，如灣流的G450、G550、G650，龐巴迪的環球快車XRS、挑戰者850、挑戰者605，達索的獵鷹900，豪客比奇的豪客4000等。謀定后動，中國人“還會再出手”

　　過去的2011年里，民生租賃再度引來市場驚呼。6月，民生租賃與灣流簽署戰略合作協議，意向訂購50架灣流公務機，價值達26億美元；到了10月，在美國第64屆國家公務航空協會（NBAA）年會上，民生租賃又與巴西航空工業公司和法國達索獵鷹公司簽署協議，分別向各方訂購13架和20架公務機。

　　“NBAA年會期間，民生租賃讓所有人吃驚，當地很多媒體和航空雜志的頭版頭條刊登我們采購的消息，標題就是‘中國人出手了’。” 在美國參會期間，日程之繁忙令孔林山身心疲憊，甚至早餐時都要與客戶見面。“有的廠商代表告訴我，如果沒有與民生租賃的人見面，就算沒有完成指定任務。”

　　回憶當時的情景，孔林山總有“累并快樂著”的感覺。現在中國是全球公務機最大的買主，而民生租賃是中國市場最大的買主，這一事實的背后，實際上有著非比尋常的意味：以往在國際航空界，中國都是以國有“買單”為主，由政府牽頭帶隊協議購買民航大飛機；而民生租賃作為民營企業，以市場化方式進行全球采購，則是中國市場化力量的全面展現，其意義更為深遠和引人矚目。

　　“可以說，目前民生租賃已把主流廠商2-3年內的機位訂單都壟斷了。但這并不代表著民生租賃是在盲目決策和判斷，我們是在經過市場和客戶需求調研之后才采取了行動。”孔林山說，中國公務機市場方興未艾，“實際上下單還是少了，我們還會再出手，手頭現有的訂單還遠遠滿足不了國內的市場需求。”

　　“美國目前有各種公務機約兩萬架，巴西也有3000多架。目前中國不足百架公務機，市場空間巨大。另外，要看到，社會經濟的發展需要產業來支撐，比如現階段的汽車、房地產、出口貿易等。公務機在中國是一個新興市場和行業，主管部門一定會重視起來，開辟新的通用航空與公務機產業，對其他行業會形成巨大的帶動作用。”孔林山說。

　　在孔林山看來，私人飛機被視作奢侈品的觀點并不正確，它本質上是交通工具，是“時間機器”。“許多成功的民營企業家在使用公務機后，非常感謝民生租賃提供了這么方便的一個工具，甚至寧可推遲行程也不坐民航客機，一定要選擇公務機；其實國有企業也應該獲得這樣的服務，因為從效率上說，如果一年機票費用上百萬，而坐公務機節省的時間能為企業創造數億的利潤，孰輕孰重一目了然。”

　　在巴西，時不時在城市上空呼嘯而過的商務直升機讓孔林山印象深刻。需求是產業發展最大的動力。而今，公務機具有的無票乘機、隨意飛行、旅程舒適、行蹤保密、獨特餐飲及個性化私人服務等特點，已贏得了民生租賃客戶的廣泛認可。民生租賃的研究顯示，目前中國用戶應用公務機，主要分為外企高管在中國境內開展商務活動、政府代表團出訪、國內民營企業家進行商務活動、醫療急救類等四類，而未來，更多的企業和政府部門的巨大潛在需求將得到進一步釋放。

　　盡管在市場拓展中一路奏凱，孔林山和他的團隊，卻從未放棄清醒的思考和風險防范意識。“我們現在面臨的競爭是比較小，因為前端和廠商的合作占了先機，但也要看到，我們同樣要承擔相應的市場風險。”機遇和挑戰并存之時，是對租賃業本質的深刻理解，讓孔林山一直牢牢地把握住了形勢。

　　“租賃的風險管理關鍵在物，最重要的一是對物的把握，二是處理和變現物的手段。”他告訴《私人飛機》，“我們進行過反復研究，公務機保留價值是比較大的，即便客戶出現償付問題，飛機還在我們名下，風險相對較小。”“所以大家可以看到我們大膽下單，2010年是小批量的，2011年大批量的訂單就比較多了。”

　　目前，民生租賃已占據國內公務機租賃市場90%以上的份額，是國內唯一一家大規模操作公務機租賃的金融租賃公司。孔林山表示，雖然在行業內處于優勢地位，但民生租賃并不懼怕競爭，甚至希望有后起之秀形成良性競爭。“只有強大的競爭對手相互競爭，才能改善服務，促進行業發展，如果是半壟斷則不利于行業的提升。”

追求專業化網聚中國最高端客戶資源

　　作為一家金融租賃公司，民生租賃何以成為中國公務機行業的倡導者和領先者？孔林山說，“民生系”的資源背景和企業文化，決定了民生租賃的先天基因就是為民營企業和民營企業家服務的，因此，能夠最有效地感知和培育市場的需求。“民生租賃與民生銀行的客戶群是吻合的，而民生租賃的定位是前5年都是培育期，培育市場、培養客戶。”

　　目前，民生租賃已在公務機業務領域形成了獨特的專業優勢，可以為客戶提供從公務機選型、咨詢、融資、引進、執管、運營到余值處置的一攬子服務。民生租賃的規劃，是把利潤繼續投入并提升增值服務和延伸服務，讓客戶享受到更便利的服務，繼而用增值服務來賺取無資本消耗的利潤。

　  孔林山介紹說，民生租賃和國內幾大航空公司都已簽訂了戰略合作協議，利用航空公司的資源為客戶的公務機提供后期的運營、維護和飛行服務，實際上，金融服務只變成了公司業務的一部分。而這是民生租賃與其他租賃公司最大的區別。“客戶需要的是一攬子服務，沒有后顧之憂，而民生租賃提供的這些正是被客戶最認可的。”孔林山說，民生租賃專門成立了公務機俱樂部作為售后服務平臺，把擁有公務機的企業家和愿意乘坐公務機的高端人士聚集到一起，形成一個有共同氛圍的圈子，一定會帶來優質的客戶群和可觀的利潤。他對此信心滿滿。

　　在航空租賃界，GE也憑借其專業化水平高而備受推崇，孔林山分析表示，民生租賃要學GE的專業化，但也有所不同。航空租賃公司分為廠商背景和金融背景兩類，GE作為廠商參與者更熟悉產品，這是別的公司無法比擬的，而民生租賃，則要在專業化的公務機運營服務方面做好文章，除了融資和金融服務外，還要代表客戶針對問題與廠商協調，置換舊飛機或將飛機賣給航空公司，負責維修并在維修期間提供飛機替換……，通過這些上下游的延伸服務,使自身專業化水平不斷提高。

　　未來10年掌控70%市場份額

　　“我們預計未來10年中國公務機保有量將達到1000架左右，民生租賃的目標是市場占有率不低于70%，也就是說至少擁有700架公務機，”孔林山向《私人飛機》描繪了公司未來10年的鴻圖壯志，這意味著，民生租賃還要再購進約600架公務機。

　　孔林山進一步表示，未來幾年，民生租賃將繼續完善金融服務，打通國內外融資渠道，降低客戶融資成本；同時通過金融手段支持機場等通航基礎設施建設。“2012年，在繼續探討與上游廠商形成更緊密合作關系的同時，民生租賃也將進一步支持下游執管、維修等領域內企業的布點建設和服務水平的提高。”現在，民生租賃正在積極奔走，籌劃推動北京周邊公務機機場的建設，這些腳踏實地的運作，將進一步開發市場需求，并幫助國內通航業加快突破天空管制的束縛。

　　孔林山告訴《私人飛機》，民生租賃還在積極研究將國外的分時所有制和公務機卡引入國內。前者即幾個人合股購買公務機并分得部分飛行小時，后者則是對分時所有制和包機公司閑置飛行資源的一種再分配和金融創新，使買不起公務機的企業和個人都可以刷卡消費飛行小時。當年巴菲特賣掉伯克希爾集團的專機，收購開創了分時所有制模式的NetJets公務機公司，一度控制了全美75%以上的公務機，民生租賃是否將會在中國復制這樣的神話？

　　民生租賃的另一戰略布局，將體現在直升機市場上。2011年7月，民生租賃與中航直升機有限責任公司、中國飛龍通用航空公司簽訂戰略合作協議暨直升機預投產合同，民生租賃購買中航直升機有限責任公司生產的AC312、AC311型直升機各一架，雙方還將在通用航空器的銷售、租賃、維修，機場建設以及通用航空運營業務和公務機業務等領域開展全方位合作。同年8月，民生租賃又與全球最大的直升機制造商貝爾直升機公司簽署了合作備忘錄，民生租賃計劃在未來五年內向其采購至少20架直升機。

　　孔林山說，低空領域放開后，直升機的擁用量將迅速超過公務機，不受場地制約和便利性，將會使其獲得很大的市場空間。下一步，民生租賃將會重點支持企業VIP直升機服務、實力雄厚的旅游公司對觀光直升機的需求、具備規模的通航企業、公共服務領域的救援及警用直升機業務。

　　對于國內公務機產業的發展，孔林山也提出了自己的建議。他認為，公務機的管理還在沿用傳統的民航管理手段，缺乏真正的通航特性化管理，首先是空中管制還比較嚴，航線和飛行申請比較煩瑣，國外公務機飛不進來，國內公務機飛不起來；其次是缺少專用的公務機機場，國內所有機場只有300多個，而美國則高達5000多個，所以迫切需要管理體制跟上市場的步伐。

　　“當然，這些都不能阻止公務機產業發展的大趨勢。”孔林山說。正如民生租賃一路走來，肩負了中國公務機市場開拓者和培育者的雙重角色，一路艱辛，也最終一路收獲了成果與喜悅。